B2B Zielgruppe definieren
Für Dienstleister ist es oft keine leichte Aufgabe eine klare B2B Zielgruppe zu definieren. Wie stelle ich die Zielgruppe dar und wo finde ich die guten B2B Kunden? Die ideale Situation wäre es, nur noch mit der passenden Zielgruppe zusammenzuarbeiten und sich mit Freude auf gut funktionierende, sinnstiftende Geschäftsbereiche zu konzentrieren.
Viele Dienstleister haben tatsächlich nicht das Problem Aufträge zu gewinnen, sondern die richtigen Kunden zu gewinnen. Manche Kunden sind einfach immer unzufrieden. Andere Kunden sind nicht erreichbar oder zahlen nicht. Projekte ziehen sich bei bestimmten Kunden über Monate ohne ein richtiges Ergebnis hin. Durch eine Fokussierung im B2B Marketing auf Lieblingskunden löst sich dieses Problem.
Gute B2B Kunden finden durch Kundensegmentierung
Eine ABC-Kundensegmentierung hilft Dir wertvolle B2B Kunden zu finden. Nach dem Pareto Prinzip sind 20 Prozent Deiner Kunden für 80 Prozent Deines Umsatzes zuständig. Du kannst allerdings auch bewerten, mit welchen Kunden die Zusammenarbeit gut funktioniert oder wer Dich aktiv weiterempfiehlt.
Mit dem Wissen aus dieser Kundenwertanalyse ist es für Dich klar, wer die dankbaren und sympathischen Kunden sind. Die Wellenlänge passt, der Umgang ist locker und unkompliziert. Es ist auch mal Verständnis da, falls etwas länger dauert. Du und sie haben ein ähnlich hohes Qualitätsverständnis.
Deine Lieblingskunden sind Menschen, mit denen Du gerne Erfahrungen austauscht. Wo die Kommunikation zwischen Unternehmern auf Augenhöhe stattfindet.
Durch das Wissen über die guten Bestandskunden kannst Du Marketingmaßnahmen ableiten, um Neukunden von einem ähnlichen Menschentyp zu gewinnen.
Kundenprofil auf Basis von Werten erstellen
Deine Arbeit findet unbewusst auf der Basis von Werten statt. Gerade als Dienstleister ist Wertschätzung und Sympathie wichtig, damit Dein Kunde auch offen sein kann.
Manchmal muss der Kunde seine Komfortzone verlassen, sich überwinden und für ihn völlig neues dazulernen. Er muss wachsen wollen und arbeitet aktiv mit an der Problemlösung. Wichtig sind dabei in der Akquise nicht Deine Methoden oder Deine Zertifikate. Es zählen viel mehr eine vertrauensvolle Ebene und gemeinsame Werte für eine gute Zusammenarbeit. Ihr müsst beide an die gleichen Dinge glauben.
Diese Lieblingskunden werden nicht selten zu Stammkunden oder empfehlen Dein Unternehmen gerne weiter, weil der gemeinsame Erfolg Spaß macht und sie Dir etwas Gutes tun wollen.
Daher ist es wichtig zu wissen, was Deine Firmenwerte sind und was die Werte Deiner Lieblingskunden sind. Erstelle eine Marketing Persona und Du siehst, wo es Überschneidungen mit Deiner Firma gibt. So wird es für Dich immer klarer, was Du auf Deiner Website und in Deinem Verkaufsgespräch betonen solltest.
Fokussiere Dein B2B Marketing auf den Entscheider
Die Konzentration auf einen bestimmten Menschentyp von Entscheider stärkt Dein Marketing und damit Dein Unternehmen. Wenn Du weißt, welche Kunden Du willst, kommunizierst Du klarer, authentischer und damit zugleich persönlicher.
Wenn Du alle ansprichst, fühlt sich keiner so richtig verstanden. Hast Du Deinen Lieblingskunden vor Augen, so weißt Du, womit Du ihn begeistern kannst.
Du wirst durch diese Fokussierung nicht weniger Kunden gewinnen. Durch die verbesserte Nutzenwahrnehmung gewinnst Du mehr von den richtigen Kunden. Du kannst auch alle anderen Interessenten annehmen, wenn Du das gerne möchtest, nur die Kommunikation im Marketing sollte sich auf den Lieblingskunden fokussieren.
Ein gutes Kundenprofil unterscheidet sich von einer Zielgruppe. Bei der Zielgruppen-Definition geht es meist nur darum, ob sich Dein Unternehmen auf eine bestimmte Branche, auf eine Region oder eine bestimmte Unternehmensgröße fokussiert. Zwischenmenschliche Kriterien fehlen hier, diese sind bei inhabergeführten Unternehmen aber sehr wichtig, denn Menschen kaufen bei Menschen.
Je nachdem, mit welchem Kundentyp Du zusammenarbeitest, ergeben sich jetzt ganz neue Möglichkeiten. Die Kunden geben Dir aktiv Feedback auf Dein Angebot und den Formaten Deiner Beratungsleistungen. Deine Zielkunden gehen in einen Austausch mit Dir, was für sie am besten passt. Denn Sie sind in gewisser Weise abhängig davon, dass es Dich gibt, Du bist ihr Problemlöser. Es ist ihr eigenes Interesse, dass es Dir gut geht, damit Du Ihnen noch besser helfen kannst.
Für Dein Unternehmen kann diese Strategie einen Wachstumsschub bedeuten. Denn mit den richtigen Kunden macht die Arbeit viel mehr Spaß und oft entstehen Synergieeffekte. Du und Dein Unternehmen werden nach und nach als die Experten für dieses spezielle Kundensegment wahrgenommen.
Konzentriere dein Marketing systematisch auf die attraktivste Teil-Zielgruppe.
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