Zielgruppe definieren – So fanden wir eine dankbare Zielgruppe

Eine dankbare Zielgruppe zu definieren, das ist der Traum vieler Unternehmer, denn es verspricht Freude am Business, Sinn am eigenen Tun und einen attraktiven Umsatz. In diesem Artikel beschreiben wir ausführlich als Fallstudie den Weg unserer Firma Webgeist hin zu einer dankbaren Teilzielgruppe.

Die Mewes Strategie als Leitfaden zur Strategieentwicklung

Um unsere Zielgruppe zu finden, hatten wir eine maßgebliche Unterstützung durch die Mewes Community. Die Mewes Strategie mit ihren 4 Prinzipien und 7 Phasen ist ein nützlicher Leitfaden, um eine dankbare Zielgruppe und die passende Unternehmensstrategie für Dein Unternehmen zu finden. Und wenn Du alleine nicht weiterkommst, gibt es die hilfsbereite Mewes Community bestehend aus anderen Unternehmern und erfahrenen Beratern im StrategieForum.

Doch am allerbesten verstehst Du die Mewes Strategie, wenn Du sie durch Unternehmergeschichten miterleben kannst. Die Theorie ist nämlich das eine, die unternehmerische Praxis ist etwas anderes. Nur die veröffentlichten Unternehmerstorys sind allzuoft von den ganzen Irrwegen befreit, die ein Gründer bis zum erfolgreichen Unternehmer geht. Beim Lesen der Erfolgsstorys in Büchern oder dem StrategieJournal kam es mir immer so vor, dass sich alles wie am Schnürchen aufreiht. Meine praktische Erfahrung war aber immer: Dem ist nicht so! Deswegen ist es mir wichtig authentisch zu zeigen, dass auch eine Achterbahnfahrt mit Höhen und Tiefen irgendwann ein gutes Ende haben kann. Vielleicht lernst Du aus unserem Weg bei Webgeist etwas, um selbst unnötige Abzweigungen bei Deiner Unternehmensentwicklung zu vermeiden.

Diese unternehmerische Erfahrung bringen wir mit

Mein Name ist Richard Sirch, Marketingvorstand im Bundesverband StrategieForum e.V. Meiner Frau Lisa und mir gehört die B2B Marketingagentur Webgeist, ein kleines und stark spezialisiertes Familienunternehmen aus München.
Unternehmerische Erfahrung habe ich seit dem Jahr 2001 gesammelt. Gestartet habe ich nebenberuflich mit einem Online Musikmagazin (2001 mit 30 ehrenamtlichen Mitarbeitern), später ging es hauptberuflich mit der Tätigkeit als SEO Freelancer weiter (2013 mit 2 Mitarbeitern), danach folgte die Tastenfeuer Content-Redaktion (2015 mit 8 Mitarbeitern) und schließlich die Agentur Webgeist (2016 mit aktuell 3 Mitarbeitern).

Die Strategieentwicklung ist zu Beginn chaotisch

Was mir am Anfang bei der Strategieentwicklung mit Mewes gefehlt hat, war die Information, dass ich mich als Unternehmer nicht zwingend von Phase 1 bis 7 durchkämpfen muss. Gerade wenn es an irgendeinem Punkt einfach nicht weiter gehen mag. Insbesondere bei den Stärken anzufangen, hat bei uns zu inneren Widerständen geführt. Unsere Stärken wurden von einer Stress-produzierenden, aber zahlungskräftigen Zielgruppe geliebt, für die wir definitiv nicht mehr arbeiten wollten. Genaueres dazu später.

Die Phase 1, also die Konzentration auf die Stärken, konnten wir daher aus emotionalen Gründen nicht gehen. Wenn wir schon das Risiko der Selbstständigkeit auf uns nehmen, wollen wir dafür Leistung mit Berufung und Umsatz verbinden. Etwas nur fürs Geld zu tun, das hatten wir mit unserer alten Firma tagein-tagaus gemacht und waren trotzdem gegen die Wand gefahren. Oder eigentlich genau deswegen.

Nachdem Phase 1, die Stärken, keine Option war, hatten wir die Phase 5, die Innovationsstrategie, lange immer mit neuen Ansätzen befeuert, sind aber auf keinen grünen Zweig gekommen. Niemand hat verstanden, was wir genau machen.

Mit der Innovationsstrategie anfangen, das ist was viele Startups machen. Diese Startups denken: „Irgendeine Zielgruppe werden wir schon finden, die dieses total innovative, aber leider vollkommen verkopfte Produkt kaufen will. Solange unser Startup mehr über mögliche Zielgruppen und das eigene Produkt lernt, verbrennen wir eben das Geld der Investoren. Wenn wir nicht erfolgreich sind, dann waren wir eben unserer Zeit voraus.“

Nur, wir bei Webgeist sind kein Startup, sondern Dienstleister und hatten auch keine Investoren. Genauer genommen sind wir wie ein Phönix aus der Asche der alten Firma gestartet. Dass wir uns anfangs auf die Innovation konzentriert haben, war ein großer Fehler. Heutzutage würde ich mit irgendeiner Phase aus dem Bereich 1 bis 4 anfangen, aber nicht mehr mit den Phasen 5 bis 7.

Unser Problem: Wir wussten genau, was wir konnten. Und wir wussten genau, was wir nicht wollten. Aber wir wussten keine Lösung, wie wir unsere Leistung auf die Straße kriegen.

Das war ungefähr der Zeitpunkt, als ich dem StrategieForum beigetreten bin. Ich suchte Erfahrungsaustausch mit anderen Unternehmern. Warum soll ich denn jeden Fehler selbst machen? Ich könnte doch auch genauso durch den Erfahrungsschatz von anderen Unternehmern lernen.

Als erfahrene Online Marketer, hatten wir 1.000 Ideen, welche Probleme wie angegangen werden sollten. Mit dem Lösen eines Engpasses können viele Probleme auf einen Schlag gelöst werden, nur die meisten Unternehmer wissen das nicht. Es ist daher leider gar nicht glaubwürdig, wenn jemand meint, viele Probleme gleichzeitig bewältigen zu können.

Wir haben von Anfang an jeden um Feedback gebeten, der nicht schnell genug geflüchtet ist. Je nachdem welche Erkenntnisse uns das Feedback der Kunden und befreundeten Unternehmer eingebracht hat, arbeiteten wir an den verschiedenen Mewes Phasen.

Was sich nach Chaos anhört, bescherte uns aber eine extrem schnelle und konzentrierte Lernphase. 4 Jahre später sind wir bei Webgeist strategisch sehr gut aufgestellt, auch wenn wir nicht peinlich genau der strategischen Spirale gefolgt sind.

Was meine ich mit strategischem Erfolg?

• Wir helfen einer kleinen, zahlungskräftigen Zielgruppe, die entspannt und dankbar ist.
• Wir mögen unsere Kunden sehr gerne und sind fast mit jedem Kunden per Du.
• Wir bieten ein überschaubares Angebot von drei Kern-Leistungen (Marketing-Analyse, Strateginar, Club).
• Wir müssen keine Prozesse optimieren, weil wir keine Prozesse haben. Ok, das ist übertrieben, aber standardisierte Angebote machen das Leben sehr viel leichter.
• Kunden coachen uns von sich aus und viele helfen uns jungen Unternehmern, wo sie können.
• Wir bekommen auch so viel Unterstützung von Leuten, die weder Kunden noch Lieferanten sind, sondern eher … Fans?! Mir fällt gerade kein besserer Begriff ein, jedenfalls würde ich schon sagen, dass sie etwas mehr sind als reine Geschäftsfreunde.

Die 7 Phasen der Mewes Strategie

Da die Entwicklung von Webgeist strukturiert leichter zu verfolgen ist, habe ich unseren bisherigen Weg in den 7 Phasen der Mewes Strategie beschrieben.

Phase 1) Ist-Situation und Stärkenpotenzial

Im Jahr 2016 brach die Text-Firma Tastenfeuer auseinander, die ich mit einem Journalisten zusammen gegründet hatte und innerhalb von 1 ½ Jahren auf 8 Mitarbeiter angewachsen war.

Meine Frau Lisa war von der Idee begeistert, eine eigene Firma und Marke aufzubauen. Früher führte sie als Kundenberaterin in verschiedenen Werbeagenturen andere Marken aus dem Hintergrund heraus zum Erfolg. Daher war für sie der Schritt, als Marketingleiterin für eine eigene Firma zu wirken, naheliegend.

Doch sehr schnell wurde klar, dass mein Geschäftspartner und ich komplett unterschiedlich Geschäftsphilosophien vertraten. Das eine ergab das andere. Irgendwann war die Luft raus. Lisa und ich standen dann vor einem Scherbenhaufen und hatten leider auch zu spät die Reißleine gezogen, sodass wir keine großartigen Spielräume mehr hatten.

Was tun? Wir nahmen eine Bestandskundenanalyse vor: Wer hat uns am meisten empfohlen? Wo hat es uns Spaß gemacht? Wo war der Umsatz gut?

Und es kam immer Suchmaschinenoptimierung (= SEO = Search Engine Optimization) und Strategieberatung heraus. Und dass, obwohl die Firma Tastenfeuer eigentlich redaktionelle Texte für Websites, Shops und Printzeitungen schrieb und nur unter anderem Suchmaschinenoptimierung anbot.

Schon in der Zeit meiner Solo-Selbstständigkeit als SEO-Berater hatte ich die Wort-Kombination „Webgeist“, das Beste aus Web- und Unternehmergeist, für mein Blog kreiert. Der Begriff Webgeist kam uns nach dieser Bestandskundenanalyse sehr passend als neuer Firmennamen vor, da er für unsere Lieblingsthemen SEO und Positionierungsstrategie steht.

Unsere Stärken lagen objektiv auf der Hand:

• Lisa ist Diplom-Kommunikationswirtin der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing. Seit 2002 hat sie branchenübergreifende Berufserfahrung in der Werbung und im Online Marketing.
• Ich bin mehrfacher Gründer, SEO-Experte und Berater für digitales Change Management (Methoden, Strukturen, Prozesse und Kundenverhalten), das ich bei diversen E-Commerce und Online Plattformen gelernt habe. Kurzum, praktische Erfahrung im Aufbau von Online Business Konzepten seit 2001.

Aber unsere größte Stärke war zu diesem Zeitpunkt gleichzeitig unsere größte Schwäche. Wir sind beide stark in Suchmaschinenoptimierung und Conversion Optimierung für E-Commerce Plattformen mit Endkundengeschäft. Lisa ist mehr der visuelle Typ, ich der analytische Typ. Nur damals im Jahr 2016 hatten wir beide so gar keinen Spaß mehr daran im E-Commerce zu arbeiten.

Natürlich sind wir von der Kompetenz her genau die Richtigen für E-Commerce und überhaupt das Agenturgeschäft.

Nur ist es so, dass

• die E-Commerce Welt sich zu schnell dreht, oft auf Gewinnmaximierung ausgelegt ist und eine hohe Mitarbeiter-Fluktuation hat.
• im Agenturgeschäft Praktikanten auch mal als voll ausgebildete Berater abgerechnet werden. Das ist aber immer noch besser, wie wenn schonmal intransparente Monatspauschalen für gar keine Leistung abgerechnet werden.
• im Agenturgeschäft oft gar kein fachliches Know-how vorhanden ist, außer für Vertrieb und Projektmanagement. Die Leistung stammt üblicherweise von einigen wenigen Marketing-Allroundern (von allem ein bisschen), einem Rudel von Trainees und Praktikanten sowie Subdienstleistern. Das ist auch die offizielle Begriffserklärung für Agentur: geschäftliche Vermittlungsaktivitäten. Das Preis-Leistungs-Verhältnis der Agentur stimmt so jedenfalls oft nicht.

Die Fixierung im E-Commerce auf die Optimierung von Kommazahlen für die Erreichung der hohen Umsatzziele versinnbildlicht das Problem. Wir sind so nicht. Wir sind sehr ehrgeizig, aber nicht bescheuert. Wir wollen uns an den Wünschen der Kunden orientieren, nicht an den Wünschen der Investoren. Wir lieben Business, solange es nicht auf die Kosten von anderen geht.

So haben wir uns anfangs immer „Marketingberatung“ und niemals „Agentur“ genannt, um nicht mit den gängigen Agenturpraktiken in Verbindung gebracht zu werden.

In der Suchmaschinenoptimierung gibt es einige schwarze Schafe, die Leistungen verkaufen, welche die Kunden nicht verstehen. Diese Maßnahmen bringen in diesen Fällen entweder nichts oder sind erheblich schädlich. Deswegen haben wir auch versucht den Begriff „Suchmaschinenoptimierung“ oder das Kürzel „SEO“ möglichst zu vermeiden, um nicht in dieser Nachbarschaft wahrgenommen zu werden.

Anfangs wussten wir allerdings nicht, dass unsere Kunden wiederum, von diesen Praktiken rein gar nichts wissen.

Seitdem wir aufgehört haben uns zu sperren und uns selbst als „Agentur“ bezeichnen, dazu „Suchmaschinenoptimierung“ anbieten, versteht plötzlich jeder was wir machen.

Wir standen uns bei der Gründung wirklich oft selbst im Weg und haben uns an Kleinigkeiten aufgerieben.

Phase 2) Erfolgversprechendstes Geschäftsfeld

Das erfolgversprechendste Geschäftsfeld war schon immer klar. Es ist die umsatzorientierte Suchmaschinenoptimierung.

Klassische Suchmaschinenoptimierung bedeutet typischerweise möglichst viele Besucher, also „Traffic“, auf die Website zu pumpen. Darüber hinaus möglichst viele „Platz 1 Positionen“ zu gewinnen. Dabei wird typischerweise übersehen, dass echte Menschen mit Problemen und Bedürfnissen nach Lösungen googeln und dass das nicht nur gesichtsloser „Traffic“ ist. Diese verschobene Wahrnehmung liegt möglicherweise daran, dass Online Marketer absolut gar keinen Kontakt mit den Käufern haben. Stattdessen optimieren sie die Besucherzahlen in immer höhere Bereiche, während sie mit Musik auf den Ohren in große Bildschirme starren. Ob es Sinn ergibt, die Frage wird nicht gestellt. Hauptsache höher, schneller, weiter.

Warum ist viel Traffic schlecht? Es wird ein hoher Aufwand betrieben, um möglichst viel Traffic zu generieren. Das ist wirklich teuer. Das Resultat von viel Traffic ist natürlich auch viele Anfragen. Nur sind hier ganz viele unpassende Interessenten dabei, die teuer erkauft wurden und letztlich nur Zeit stehlen. Die Frage ist, ob man will, dass ständig das Telefon bimmelt und vielleicht nur zwei von zehn Anfragen gut sind.

Unser Weg ist grundsätzlich anders, wir sind auf Interaktion fokussiert, denn aus Interaktion kann Umsatz entstehen. Unser SEO-Ansatz ist Klasse statt Masse. Wir generieren überwiegend qualifizierte Anfragen über Google.

2001 habe ich selbst ein privates Online Musikmagazin namens NecroWeb mit bis zu 30 freiwilligen Mitarbeitern gegründet, das zum Portal angewachsen ist. Auch meine Frau Lisa war fast von Anfang an dabei. Es ging um allerlei Alternative Musikrichtungen von Rock und Metal, über Gothic, Mittelalter bis hin zu Industrial Musik, also sehr nischig. Die Interaktion der Besucher mit dem Magazin kann man am besten an einem Beispiel verstehen: Wir haben für ein Festival mit 20.000 Besuchern über unsere Plattform einen Excel-Terminplaner als Taschenkalender zur Verfügung gestellt, der 6.000 Downloads hatte. Und das, obwohl das Festival dieses externe Angebot boykottiert hat. Dieser Taschenkalender war so populär, dass Google für dieses Festival jedes Jahr schon als Suchvorschlag auch den Fantasiebegriff Taschenkalender gebracht hat. Aber auch sonst hatten wir viel kleine Erfolge. Wie beim Flyer verteilen die freudige Reaktion, hey, ich war ja schon bei euch auf der Website. Oder eine Band, die sich beschwert hatte, dass wir besser gefunden werden, wie ihre offizielle Band-Website. Ein handschriftlicher Brief eines jungen Fans kam mit der Bitte, uns auch die Print Zeitschrift zuzuschicken (wir waren immer nur digital verfügbar).

2013 habe ich mich als Onpage Suchmaschinenoptimierer selbstständig gemacht und habe internationale Plattformen betreut. Im ersten Jahr hatte ich einen Umsatz von 80.000 €, also durchaus erfolgreich für den Start in die Selbstständigkeit.

Uns stellte sich die Frage: Wie können wir bei Webgeist, das was wir offensichtlich gut können – also umsatzorientierte, nachhaltige Suchmaschinenoptimierung und durch Daten belegte Positionierung – für eine werteorientierte, zahlungskräftige Zielgruppe einsetzen? Kurz, was ist das erfolgversprechendste Geschäftsfeld?

Viele dachten wir kämen aus der Technik und der Programmierung. Aber wir sind durch und durch Marketer. Das bedeutet wir können gut eine Zielgruppe aktivieren, aber wir können nicht programmieren.

In der Hoffnung eine Sprache zu finden, die so richtig untechnisch ist, fingen wir an den Begriff „Online Positionierung“ und „Deine Website arbeitet für Dich“ zu prägen. Langsam nahmen wir Fahrt auf, auch wenn noch immer nicht jeder verstanden hatte, was wir machten. Diese Außendarstellung war jedenfalls interessanter, als die üblichen platten „Google-Platz-1-Versprechungen“ und hat uns neue Kunden gebracht.

Phase 3) Erfolgversprechendste Zielgruppe

Das Erkennen der erfolgversprechendsten Zielgruppe war nicht einfach, denn wir kannten uns eben nur im E-Commerce aus und kaum mit anderen Firmen. Wir recherchierten daher in Unternehmensstatistiken, bei der IHK und öffentlich zugänglichen Umfragen.

Wir definierten immer ausgefeiltere Kundenprofile und verloren uns immer mehr in strategischen Feinheiten. Wäre unsere Marketing-Persona ein Computer gewesen, wir hätten damit bis zum Mond fliegen können, so ausgetüftelt war das.

Geholfen hat Gunter Steidinger. Ich sehe Gunter als eine Art Mentor. Und ich bin gerne Teilnehmer in seinem StrategieCentrum Schwarzwald-Bodensee, soweit es die Zeit zulässt. Auch wenn das bei Präsenzterminen 300 km einfache Fahrt bedeutet.

Ich fragte Gunter: „Das Ziel der Mewes Strategie ist es, Marktführer zu werden. Um Marktführer zu werden, muss ich irgendwie messen können, ob ich Marktführer bin. Ist es denn notwendig, dass eine Zielgruppe zwingend zählbar ist?“ Und seine Antwort war bestechend einfach: „Die Zielgruppe muss nur um eine Eigenschaft besser beschrieben sein als die des Wettbewerbs. Dann bist Du der Einzige und automatisch Marktführer. Das ist, was viele Unternehmensberater falsch machen: Sie definieren so viele Eigenschaften der Zielgruppe, bis sie sich so verzettelt haben, dass sie gar niemanden mehr erreichen.“

So sind wir stark zurückgerudert und haben unsere Zielgruppe neu erdacht. Unsere erfolgversprechendste Zielgruppe sind B2B Dienstleister, das ist zwar ein Fantasiebegriff, trifft so dafür genau, wen wir erreichen möchten. Wir sind selbst Business-to-Business Dienstleister, wir verwenden unsere Tools und Methoden erfolgreich selbst. Mit unserer Herangehensweise helfen wir Firmen, die ähnlich zu unserer eigenen Firma sind, aber aus anderen Branchen stammen. Etablierte Dienstleister leben außerdem eine starke Kundenorientierung, sonst gäbe es diese Unternehmen nicht schon 10 Jahre und länger.

Die Unternehmen aus unserer Zielgruppe haben idealerweise zwei bis 20 Mitarbeiter, weil alle anderen Größen erfahrungsgemäß ausscheiden:

• Selbstständige mit unter zwei Mitarbeitern machen üblicherweise alles selbst, auch das Marketing und die Website.
• Firmen mit über 20 Mitarbeiter haben mit an Gewissheit grenzender Sicherheit einen fest angestellten Marketingmitarbeiter, der Angst um seine Stelle hat, wenn eine Agentur zu gut ist.

Phase 4) Engpassanalyse

Inhaber von etablierten Dienstleistungsunternehmen mit zwei bis 20 Mitarbeiter sind chronisch unter Wasser, weil sie viel zu sehr im operativen Geschäft stecken. Sie haben Geld, aber keine Zeit. Sie haben Verständnis für Nutzen- statt Gewinnmaximierung. Sie sind bereit abzugeben. Das ist unsere Zielgruppe.

Den wahren Engpass haben wir erst erkannt, nachdem wir uns endlich für diese Lieblings-Zielgruppe entschieden hatten. Dann ging nämlich alles sehr schnell.

Der tatsächliche Engpass

Die Unternehmer schrauben seit vielen Jahren immer wieder an der Positionierungsstrategie, um dadurch mehr Firmenkunden zu erreichen. Die Strategiearbeit hat aber keine Resonanz bei ihrer Zielgruppe, da einschlägige Methoden, wie Strategietableau, Strategiekarte oder Business Model Canvas, kein bis kaum Marketing beinhalten. Maximal „Kooperationen“ werden konkret für die Reichweitengewinnung beschrieben. Und dieser einzelne Kanal reicht für die Akquise von Neukunden nicht aus.

Aber es ist eben nicht die Aufgabe von Strategiearbeit, die Reichweite zu generieren, sondern eine einzigartige Positionierung und ein Geschäftsmodell herauszuarbeiten. Für Reichweite gibt es Marketing und Vertrieb. Das ist eine andere Baustelle.

Symptome des Engpasses

• Unsere Zielgruppe ist unzufrieden mit der alten Website, da sie nicht mehr zur aktuellen strategischen Ausrichtung passt. Schließlich schrauben sie ständig an ihrer Strategie, da kommt die Website nicht hinterher.
• Marketingmaßnahmen wurden punktuell ausprobiert, aber nie konsequent durchgezogen. Es gab daher nie eine Lernkurve im Marketing. Daher gibt es eben nur Interessenten über Empfehlungen und Kooperationen. Das reicht langfristig nicht aus.
• Unsere Zielperson ist ein/e Unternehmer/in mit 50+ Jahren. Diese/r will sich langsam auch zurücknehmen und nicht ständig aktiv präsent sein. Die Vertriebsaktivitäten zehren und sind neben dem Tagesgeschäft anstrengend. Daher wünschen sie sich eine gewisse Automation und Vorab-Qualifizierung der Kontakte. Das würde als Bonus das Unternehmen sogar für einen möglichen Unternehmensnachfolger attraktiver machen.

Phase 5) Innovationsstrategie

Unsere Innovationsstrategie ist auf die Bedürfnisse und den Wissensstand der Zielgruppe ausgelegt.

Unser typischer Kunde oder Kundin möchte die eigene Strategie auf die Straße bringen. Und zwar in Form eines langfristigen Marketingkanals, der messbar, nachvollziehbar und vor allem nicht zeitaufwendig ist. Am liebsten hätte er/sie eine externe Marketingagentur, die sich um alles kümmert. Und, falls notwendig, aktiv hinterherläuft. Unsere Zielgruppe ist begeistert, wenn sie aus dem Strategie-Hamsterrad entkommt und auf einfache Art und Weise neue Interessenten gewinnt.

Unser Ansatz für diese Bedürfnisse ist es, mit Marketing an der Strategie anzudocken. Ich stelle mir hier gerne zwei Puzzlestücke vor, die ineinandergreifen.

Die Strategie unsere Kunden ist bereits gut und muss nicht weiter verbessert werden. Stattdessen sollten über Marketing Interessenten gewonnen werden. Erst mit der Resonanz aus der Zielgruppe kann die Strategie kontinuierlich verbessert werden.

Bei Webgeist verläuft daher der ideale Prozess so:

• Der Interessent oder die Interessentin bucht unsere Beratung auf Stunde, um zu sehen, ob diese Arbeitsweise zu ihm/ihr passt.
• Das Strateginar ist eine Art Coaching per Zoom mit integrierter Umsetzung ist. Der Knackpunkt ist, dass dieses Format sehr gut im Tagesgeschäft untergebracht werden kann. Es handelt sich um 7 Schritte mit jeweils 2 Stunden. Diese Treffen in Zoom finden typischerweise im wöchentlichen Rhythmus statt. Selbst unsere gut beschäftigte Zielgruppe schafft diese überschaubare Terminserie in ihrem Kalender unterzubringen.
• Der Kunde oder die Kundin versteht durch das Strateginar, wie sich die eigene Zielgruppe in der Google Welt bewegt und merkt, dass er oder sie bei der Optimierung der Website sehr schnell an die Grenzen stößt.
• Der Kunde oder die Kundin bucht die Marketingbegleitung.
• Der Kunde oder die Kundin lässt sich optional eine neue oder zusätzliche Firmen-Website erstellen, die auf eine einzige Zielgruppe, den Lieblingskunden, ausgerichtet ist oder optimiert die bestehende Website.
• Die Website gewinnt qualifizierte Interessenten, da sie in der Google Suche in der richtigen Nische gefunden wird.
• Danach wird gemessen und optimiert, um die Anfragequote kontinuierlich zu verbessern.

Phase 6) Kooperationsstrategie

Kooperationen mit anderen funktionieren inzwischen gut. Wir nutzen diese zwei Varianten:

• Das gängige Format ist die Kooperation mit anderen Spezialisten. Denn wir lehnen alle Aufträge ab, die nichts mit unserer Kernkompetenz, der Suchmaschinenoptimierung oder B2B Marketing, zu tun haben. Dafür bauen wir kontinuierlich Kontakt zu zuverlässigen Experten aus anderen Fachgebieten auf, die einen strategischen Hintergrund haben. Gute Leute zu finden, ist allerdings gar nicht so leicht.
• Die andere Möglichkeit ist der Barterdeal, welcher im Grunde genommen ein Tauschgeschäft ist, bei dem kein Geld fließt. Es ist nur selten, dass beide Parteien genau in dem Moment vom anderen etwas benötigen.

Phase 7) Konstantes Grundbedürfnis

Das konstante Grundbedürfnis beschreibt, warum ein Geschäftsmodell auch in Zukunft noch funktionieren wird. Diese Überlegung soll verhindern, dass auf eine Technologie gesetzt wird, die es irgendwann nicht mehr geben wird.

Technologische Unabhängigkeit

Damit wir bei Webgeist mit der Suchmaschinenoptimierung für den aktuellen Marktführer Google, nicht alles auf ein Pferd setzen, welches es zukünftig vielleicht nicht mehr geben wird, haben wir uns offengehalten, welche Suchtechnologie genutzt wird. Es wird immer B2B Dienstleister geben, die gefunden werden möchten. Unser Marketingansatz ist überwiegend strategischer Natur, daher sind wir nicht in totaler Abhängigkeit, sofern es zukünftig einen vergleichbaren Suchanbieter wie Google geben sollte.

Grundbedürfnis der Zielgruppe

Das konstante Grundbedürfnis unsere Zielgruppe ist die finanzielle Sicherheit – doch die Akquise stagniert, Bestandskunden bröckeln weg.

Wir haben noch zwei weitere Motive eingegrenzt, die eine Rolle spielen:

Zeitmangel – Unsere Zielgruppe hat chronisch wenig Zeit und ist sehr schnell am Abgeben, wenn sich etwas als zeitaufwendig herausstellt (Geld ist nicht der Engpass).

Kompetenzmangel – Fehlendes Wissen über relevante Marketingkanäle, Kundenbedürfnisse, zu erwartende Marketingresonanz und Marketingkosten. Denn bisher lief das Marketing nicht zufriedenstellend: Jedes Mal, wenn etwas in Auftrag gegeben wurde, war das Agentur-Briefing durch fehlendes Know-how ungenügend und/oder es wurden inkompetente Dienstleister ausgewählt. Die Zielgruppe benötigt daher eine zentrale Marketingbegleitung, die alle wichtigen Prozesse steuert, damit die PS auf die Straße gebracht werden.

Fazit

Wir hatten zwei große strategische Hebel. Den ersten Hebel haben wir selbst umgelegt. Der zweite Hebel war eine Fügung, die für unsere strategische Ausrichtung wie geschaffen war.

Der erste Hebel

Als wir uns für eine Teilzielgruppe entschieden haben, deren Bedürfnisse wir sehr gut nachvollziehen können, hat sich unser gordischer Knoten gelöst. Aus der Selbstständigkeit wurde die wachsende Firma Webgeist, die sich kontinuierlich zu einer B2B Marke mit eigener B2B-Dienstleister-Community entwickelt.

Der zweite Hebel

Geschäftlich gesehen ist für uns die zunehmende Digitalisierung durch die Corona Lockdowns eine glückliche Fügung. Wir waren unserer Zeit tatsächlich lange voraus, da unsere Kunden digital nicht mithalten konnten. Durch die Lockdowns wurde unsere überwiegend nicht-digitale Zielgruppe mit dem Alter 50+ augenblicklich digitalisiert. Unsere Kunden nutzen Videokonferenzen und Tools inzwischen richtig selbstbewusst, was vorher undenkbar war. Wir müssen nicht mehr Missionare für digitale Zusammenarbeit spielen.

Wer vor ähnlichen Herausforderungen steht, dem kann ich den Motivationsspruch von Robert T. Kiyosaki ans Herz legen: F.O.C.U.S. – Follow One Course Until Successful.