Im November 2021 haben wir zum ersten Mal ein Webinar zum Thema „Wie gut ist Deine Firmenwebsite?“ veranstaltet. Seither wiederholen wir das Live Webinar alle 3 Monate und optimieren die Inhalte und das Format, da wir auch selbst viel von der Webinar-Durchführung und dem Feedback der Teilnehmer lernen.
In diesem Blogbeitrag möchte ich ehrlich und persönlich auf die Lerneffekte eingehen und Dich gleichzeitig ermutigen, auch ein Webinar zu veranstalten. Gerade, wenn Deine Dienstleistung erklärungsbedürftig ist, kann ein kostenloses Webinar bei der Neukundengewinnung helfen. Oder wenn Du kein stark brennendes Kundenproblem löst, sondern einfach etwas Komplexes bearbeitest und für Optimierung sorgst, ist Marketing etwas herausfordernder. Webinare können in dem Fall Bewusstsein schaffen und die Aufmerksamkeit für Dein Thema erhöhen.
Format: Inhalte & Konzeption
Die erste Frage ist natürlich: Über welches Thema möchtest Du sprechen? Nach unserer Erfahrung eignen sich alle Themen besonders gut, die Menschen neugierig machen, wo sie interessiert nachfragen und mehr dazu wissen möchten. Besonders Aha-Effekte, also Erkenntnisse, die eine erstaunte und überraschte Reaktion beim Gesprächspartner hervorrufen, machen ein Webinar lebendig und liefern Mehrwerte.
Gehe dazu am besten gedanklich die Gespräche durch, die Deine letzten gewonnenen Kunden zur Zusammenarbeit überzeugt haben. Gibt es da ein Muster? Ist ein Thema dabei, worin Du voll aufgehst und die Zuhörer große Ohren bekommen? Vielleicht gibt es auch Themen von früheren Vorträgen oder Präsentationen, die Du für das Online-Format aufbereiten kannst.
Wir verwenden als Thema „Wie gut ist meine Firmenwebsite?“, da die Website leider bei vielen Firmen ein Schmerzpunkt ist. In die Gestaltung und Technik flossen meist mehrere Tausend Euro, aber Kunden gewinnt die Unternehmenspräsenz nicht oder nicht genug. Manchmal fällt auch gar nicht auf, woran das liegen könnte. Hier bringt unser Webinar einen Perspektivwechsel.
Ein Webinar-Aufbau kann sehr unterschiedlich sein. Oft ist es der klassische Vortrag anhand einer PowerPoint-Präsentation mit Sales Pitch am Ende. Interaktive Elemente wie das Beantworten von individuellen Fragen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer auch wirklich live dabei sind. Und sich nicht nur die Aufzeichnung „bestellen“ und am Ende vielleicht nie ansehen. Ich empfehle in jedem Fall, das Webinar interaktiv zu gestalten, aber ohne Mitmachzwang und es in einer Art und Weise zu halten, sodass sich auch introvertierte Menschen wohlfühlen. Live-Umfragen zum Klicken oder Wortwolken sind schöne visuelle Möglichkeiten. In kleinen Runden funktionieren auch mündliche Rate-Spiele oder Abfragen, wofür die Teilnehmer ihr Mikrofon anschalten.
Unser Webinar hat derzeit einen dreiteiligen Aufbau:
- Experten-Vortrag – So verkaufen erfolgreiche B2B Websites
- Fragen und Antworten zum Vortrag
- Website-Arena – So verstehen andere, was ich anbiete
Im dritten Teil dürfen die Teilnehmer ihre Firmenwebsites herzeigen und sich Feedback der anderen Teilnehmer und von uns einholen. Wer mitmachen möchte, muss natürlich auch live dabei sein, eine Aufzeichnung hilft hier nicht individuell weiter. Andererseits erfordert es auch Kritikfähigkeit und Lernbereitschaft, seine Website herzuzeigen. Am Ende entscheidet der Teilnehmer selbst, was er aus den gewonnenen Erkenntnissen macht und ob eine Websiteoptimierung sinnvoll wäre. Ein Perspektivwechsel ist aber allein nie zu schaffen und viele Unternehmer sind dankbar über dieses ungefilterte Feedback, was Freunde oder Mitarbeiter eher nicht geben können.
Bei der Konzeption Deines Webinars kannst Du überlegen, inwiefern ein interaktiver Teil möglich ist. Ein Mitmachformat birgt das Risiko, dass es Überraschungen und ungeplante Fragen gibt. Willst Du mehr selbst steuern oder auch eine große Masse an Teilnehmern erreichen, dann würde ich auf allzu individuelle Kommunikation innerhalb des Webinars verzichten.
Was soll das Ziel des Webinars sein? Gibt es ein bestimmtes Angebot, wofür Du Neukunden gewinnen möchtest? Für technische Dienstleistungen ist ein Check, ein Audit oder eine ähnliche Art der Status-Quo-Erfassung hilfreich. Auch eine individuelle Erstberatung, worin der Interessent Dir seinen Bedarf schildert, kann ein gutes Angebot darstellen.
Das Webinar gibt die Möglichkeit, Dich und Deine Firma kennenzulernen und die Kompetenz zu beurteilen. So ist die Hürde, einen ersten Termin auszumachen, auch nicht mehr so hoch. Werde Dir bewusst, wie es nach dem Webinar weitergehen soll, sodass Du das Deinen Teilnehmern auch klar kommunizieren kannst.
Abschließend ein Wort zu Tippfehlern in Präsentationen: Natürlich sollte eine Präsentation möglichst ohne Fehler sein. Doch nicht immer ist die Zeit da, dass ein Mitarbeiter nochmal drüberliest und der Fehler wurde übersehen. Das passiert, irren ist menschlich. Aber der Fehler fällt auch nicht allen Menschen auf. Es sei denn, Du weißt drauf hin und entschuldigst Dich. 😉 Wenn Du kannst, lass Dich nicht davon stören und fahre einfach inhaltlich fort. Bessere den Fehler einfach nach dem Webinar aus, gerade dann, wenn Du die Präsentation auch an die Teilnehmer verschickst.
Technik: Video & Audio
Vom technischen Aufbau her empfehle ich: Keep it simple. Wir verwenden die Software Zoom für die Durchführung unseres Webinars. Mehr dazu erfährst Du im Artikel „Videoberatung“.
Deine Kamera muss gut sein und noch wichtiger ist eine richtig gute Tonqualität. Hier lohnt sich ein gutes Standmikrofon. Wer beim Reden gerne gestikuliert oder auch mal gegen den Tisch stößt, kann ein Ansteckmikro oder eine andere Lösung verwenden. Doch auch die Einrichtung des Raumes spielt eine Rolle, ob der Ton einen Widerhall verursacht. Teste vorab, wie sich Dein Ton anhört und frage andere danach, wenn Du Zoom benutzt.
Zur Webcam: Wir hatten leider zuerst ein Modell mit einem zu langsamen Autofokus, das ist für Zuschauer extrem störend, da die Kamera immer wieder scharfstellt und das Bild zoomt und ruckelt. Falls Du Dir also eine neue Webcam kaufst, achte darauf, eine Autofokus-Kamera nur in guter Qualität zu kaufen, damit das Scharfstellen nicht negativ auffällt. Die interne Laptop-Webcam hat je nach Alter des Geräts oft nicht so eine gute Qualität und Du bist eben gezwungen, den kleinen Monitor des Laptops zu nutzen. Mit einer externen Webcam bist Du flexibler.
Ein weiteres Thema ist der Bildausschnitt und Hintergrund. Vermeide es, Dein Gesicht von unten her zu filmen, es interessieren ja nicht Deine Nasenlöcher. 😉 Die Kamera soll genau auf Deiner Augenhöhe sein, wenn Du sitzt. Bücherstapel und Kartons können Abhilfe schaffen, die Lösung muss aber kippsicher sein. Wenn Du wiederum von oben filmst, bekommst Du eventuell ein Doppelkinn.
Ich selbst mag auch keine hohe Rückenlehne, also ich möchte nicht, dass sich noch etwas hinter meinem Kopf befindet. Das ist aber vermutlich Geschmackssache. Verwende den Stuhl, worin Du Dich wohlfühlst und nicht herumwippst. Sitzbälle eignen sich sicher weniger.
Der Hintergrund sollte ruhig sein und nicht von der Person ablenken. Ich kann das im Homeoffice aus Platzgründen auch nicht ideal gestalten und nutze dort die Zoom-Funktion, den Hintergrund weichzuzeichnen. Wir haben aber auch schon die Lösung gesehen, sich einen Greenscreen-Hintergrund um den Stuhl zu machen und so eine Fläche für einen virtuellen Hintergrund zu haben. Das ist einfach ein grüner Stoff, aufgespannt auf einen flexiblem Draht-Rahmen. Ob es funktioniert? Unser Test steht noch aus.
Was ich persönlich witzig finde, sind sehr ungewöhnliche Settings, die aber im Gedächtnis bleiben. Ich selbst habe früher mal ein Video in der Küche aufgenommen, es aber wieder verworfen. Für ein Webinar solltest Du den Ort immer in Ruhe nutzen können. Und es sollte zu Deiner Branche passen. Ob Serverraum, Maschinenhalle oder einfach aus dem Büro – Du musst natürlich in der Lage sein, Deine Inhalte akustisch und inhaltlich gut rüberzubringen.
Seriös wirkt in jedem Fall ein Rollup, das ist ein bedruckter, ausziehbarer Aufsteller, also ein individueller Hintergrund, wo Du Dein Firmenlogo aufdrucken kannst und das Du hinter Deinen Platz stellst. Super für größere Büroräume, wo man sonst durch andere Plätze und Bewegung im Hintergrund abgelenkt wäre. Achtung: Das Rollup sollte nur so hoch sein, dass Du das bei Bedarf auch problemlos selbst auf- und abbauen kannst.
Ich persönlich empfinde einen realen Hintergrund als authentischer und daher besser, wenn das Gegenüber einen Eindruck von der Firma bekommen soll. Virtuelle Hintergründe „verschlucken“ manchmal auch Hände oder Haare und wirken einfach nicht ganz so offen und transparent. Daher würde ich für ein Webinar einen festen Ort empfehlen, von wo aus Du die Übertragung starten kannst.
Vermarktung: Dos & Don’ts
Dein Webinar braucht Teilnehmer. Wie kannst Du es erreichen, dass sich Leute anmelden?
Der wichtigste Punkt ist, dass Du Deine Zielgruppe gut kennst und Dir die Vorlieben und Bedürfnisse Deiner potenziellen Interessenten bewusst machst. Ob das Webinar erfolgreich wird, hängt von Deinen strategischen Gedanken und der Vermarktung im Vorfeld ab. Das ist die Pflicht-Aufgabe. Die Durchführung ist dann noch die Kür, aber es passiert schon viel vorab, bis sich Menschen überhaupt anmelden.
Webinar-Termin und Uhrzeit
Welcher Webinar-Termin gut passt, ist stark abhängig von der Zielgruppe. Im B2B-Bereich ist es auch ein Unterschied, welche Jobposition Dein Kunde hat und wie eigenverantwortlich er/sie sich selbst Termine planen darf und kann. Unternehmer und Führungskräfte können Webinare sicher auch während der Arbeitszeit wahrnehmen, möchten das aber vielleicht auch nicht immer tun.
Hier würde ich ein Muster herausfinden, wie es in der Branche üblich ist und in welcher Lebenssituation Dein Ansprechpartner in der Regel steckt. Eine Marketing Persona hilft hier weiter. Für Eltern ist ein Webinar gegen 18:30 Uhr zur Abendbrotzeit nicht ideal, während andere vielleicht gerade solch eine Uhrzeit an den Anschluss ihres Arbeitstages bevorzugen.
Natürlich ist es sinnvoll, wenn Du Deine Webinar-Termine nicht zeitgleich zu Branchen-Messen veranstaltest. Ich kenne es zudem so, dass es in vielen Betrieben ein morgendliches Montags- und/oder Freitagsmeeting für die Wochenplanung gibt.
Sofern Du relevante Kontakte in Deinem LinkedIn-Netzwerk hast, kannst Du ja auch eine Umfrage mit verschiedenen Terminoptionen starten. Das ist auch schon eine erste Maßnahme, um Dein geplantes Webinar bekannt zu machen.
Vermarktungs-Zeitraum
Einen Webinar-Termin kommunizieren wir ca. einen Monat vorab und verstärken ab diesem Zeitpunkt die Kommunikation, um Anmeldungen zu bekommen. Dieser Vorlauf kann je nach Zielperson aber auch länger oder kürzer sein.
Landingpage
Die Basis, um Dein Webinar zu vermarkten, ist eine Landingpage. Auf dieser Unterseite Deiner Firmenwebsite sollten sich alle wichtigen Infos befinden sowie die Anmeldemöglichkeit bereitstehen.
Wir lösen die Anmeldung über unser Newsletter-Tool und erstellen dort eine extra Liste für die Webinar-Teilnahme. Somit können alle relevanten Infos und eine Termin-Erinnerung vorab per E-Mail kommuniziert werden.
Die Landingpage soll suchmaschinenoptimiert sein. Damit Du die Seite langfristig nutzen kannst, hat das Datum nichts in der URL verloren. Du kannst also regelmäßig Webinare zum gleichen Thema veranstalten und immer wieder die gleiche Seite verlinken. Tausche dazu nur das Datum im Content der Seite aus.
Natürlich kann und sollte die Webinar-Landingpage auch sonst auf der Website verlinkt sein, z.B. im Menü, im Footer oder auf einer Termine-Seite. Wir verlinken auch rechtzeitig prominent auf der Startseite und in Content-Störern.
Zielgruppen-Ansprache
Wen möchtest Du in Deinem Webinar erreichen? Wer profitiert auch am besten von Deinem Content? Schreibe das unbedingt prominent und so detailliert wie möglich auf die Landingpage.
Spezialisierte Inhalte sprechen nicht jeden an, aber die Abschlussquote ist am Ende viel höher. Im Gegenzug ärgern sich Menschen, wenn das Webinar thematisch die eigene Situation nicht berücksichtigt und sie damit Zeit verschwenden.
Ich war schon in einem Webinar für B2B Suchmaschinenoptimierung, wo es dann leider nur um Shops und Großhandel ging, Dienstleistungen aber völlig außen vor waren. Hätte ich das vorher gewusst, hätte ich nicht teilgenommen. Heute bieten wir selbst Webinare genau für diese Nische an. :)
Spielregeln kommunizieren
Sehe das Webinar als Deinen Büro-Empfangsbereich oder Meetingraum an. Wie möchtest Du, dass die Menschen sich verhalten? Welcher Gastgeber möchtest Du sein?
So ähnlich würde ich es auch bei virtuellen Treffen halten und dies vorab kommunizieren. In kleineren Webinaren und Austauschformaten können sich alle Teilnehmer mit Kamera zeigen. Vielleicht ist das für Dich aber auch nicht wichtig und Du möchtest auch Nur-Zuhörer erreichen. Dann kann die Kamera auch ausbleiben. Die Menschen nehmen sich trotzdem etwas mit und können vielleicht ganz entspannt auf dem Sofa sitzen oder in der Natur spazieren gehen.
Mir persönlich hilft es sehr, über eine Teilnahme zu entscheiden, wenn ich weiß, ob die Kamera an sein soll und ob es auch interaktiv wird, also ich als Teilnehmer sprechen soll. Für Familien im Homeoffice passen so manche Termine nicht. Oder es kann zumindest vorab eingeplant werden, wie man sich kleidet oder, von wo aus man sich einwählt. Überraschungen helfen keinem weiter, mit einer klaren Kommunikation über „Kamera an oder Kamera aus“ gewinnst Du auf jeden Fall vorbereitete Teilnehmer.
Dass der Ton der Teilnehmer standardmäßig stummgeschalten wird, ist meiner Ansicht nach schon ein Standard und mittlerweile auch gelernt. Für individuelle Beiträge wird dann entweder der Chat benutzt oder fürs Sprechen eine virtuelle Hand gehoben und der Teilnehmer kann kurz sein Mikrofon anschalten.
Vermarktung über externe Veranstaltungsplattformen
Es gibt etliche Möglichkeiten, seine (Online) Veranstaltung extern in ein Verzeichnis einzustellen. Ob Eventbrite, Meetup oder die Eventfunktion von LinkedIn und Facebook, ich war noch mit keinem Kanal zufrieden. Das wird sehr vermutlich am Nischenthema liegen. Für breitere Zielgruppen kann ich mir einen Nutzen von diesen Veranstaltungseinträgen schon vorstellen.
Mich haben an den externen Plattformen besonders die Fake- und nicht verbindlich gemeinten Anmeldungen gestört. Zu schnell reagiert eine Person mit „Teilnehmen“, ähnlich wie ein Like und möchte sich den Termin nur speichern bzw. hat doch kein echtes Interesse zur Teilnahme. Wir nutzen daher nur noch eigene Vermarktungskanäle.
Nutze eigene Marketingkanäle
Daher mein Fazit: Nutze Deine eigenen und gepflegten Marketingkanäle und lass besonders die Menschen in Deinem Unternehmen, Geschäftspartner und Fans über das geplante Webinar sprechen.
Am einfachsten geht die Vermarktung über den Newsletter-Verteiler.
Nicht zu unterschätzen ist LinkedIn und die Personenprofile von Dir und Deinem Team. Der Vorteil ist: Wenn jemand Eure Posts kommentiert, sehen das auch weitere Personen aus dessen Netzwerk.
Dein Netzwerk und Kooperationen erweitern die Zielgruppe
Für Dein Webinar-Marketing kann es sich lohnen, zu schauen, wo sich möglichst viele passende Leute finden lassen. Vielleicht hast Du Kontakte zu Multiplikatoren und Zielgruppenbesitzern? Dann reicht eine E-Mail aus und Dein Termin wird in einen Verteiler aufgenommen oder Du erscheinst im Veranstaltungskalender Deines Berufsverbands. Denke hier proaktiv und versuche es einfach mal. Wenn Du Texte vorbereitet hast, ist es für Dein Gegenüber wirklich kein Aufwand und Du revanchierst Dich beim nächsten Mal mit einem Gefallen.
Ein gepflegtes Netzwerk ist Gold wert. Unterstützer und Business-Begleiter horchen interessiert auf, wenn Du etwas Neues am Start hast. Ich habe seit den Anfängen von Webgeist gemerkt, wie viel das gegenseitige Interesse und die Sympathie hilft, dass man die verschiedenen Wege von Unternehmerpersönlichkeiten verfolgt und an passender Stelle unterstützt.
Faktor Mensch: Kritik & Lob
Zum Abschluss noch das Thema Menschlichkeit. Sei einfach darauf vorbereitet, dass Fehler im Webinar passieren können oder die Technik streikt. Vermeiden kann man das nicht immer, Routine beim Halten von Webinaren hilft aber natürlich.
Ich empfehle Dir sowieso, das gleiche Webinar-Thema öfters zu halten. Nicht allen Leuten passt ein Termin, Du lernst dazu und kannst Deine Inhalte immer mehr verfeinern. Gerade, um kontinuierlich neue Menschen zu erreichen, ist es wichtig, das Thema mehrmals zu platzieren. Dann stehst Du und Dein Unternehmen dafür, das hilft also auch für den Expertenstatus und das Branding.
Ganz entscheidend ist es wirklich, Menschen auf Augenhöhe und aus der richtigen Zielgruppe zu erreichen. Kommuniziere klar und deutlich, wer einen Nutzen hat. Du kannst z.B. im Anmeldeformular auch die Branche abfragen und unpassenden Menschen ggfls. absagen. Warum? Es bringt einfach in 90% der Fälle nichts, einen Kompromiss einzugehen. Unpassende Interessenten fühlen sich nicht gut aufgehoben und können Dich schlecht bewerten. Jedenfalls werden sie keine A-Kunden, mit denen Du Spaß am Arbeiten hast. Verschwende nicht Deine Zeit und Dein Wissen für die falsche Zielgruppe.
Natürlich gibt es das auch mal, dass jemand einen schlechten Tag hat und unfaire Kritik übt. Du erkennst unfaire Kritik daran, dass sie meist persönlich ist und wenig mit der Sache zu tun hat, sondern damit, dass die Person selbst sich nicht wohlfühlt oder ein Problem hat. Mach Dir also bewusst, aus welchen Beweggründen es zur Kritik gekommen sein könnte. Störenfriede können die Stimmung und Atmosphäre im Webinar negativ beeinflussen. Hier kann es auch mal sinnvoll sein, eine Person ganz auszuschließen, dafür hilft es, dass die Spielregeln im Vorfeld bekannt sind.
Faire Kritik geschieht auf der Sachebene. Da kannst Du es überdenken, ob etwas Wahres dran ist und in Zukunft wirklich etwas verbessern.
Es hilft, eine zusätzliche Person aus Deinem Team als Moderator mit im Webinar zu haben. Somit kann der Chat moderiert werden und es geht auch keine Frage oder Anmerkung unter. Außerdem solltet ihr alles, was Euch auffällt, protokollieren, um den Ablauf reflektieren zu können und eine Arbeitsgrundlage fürs nächste Mal zu haben.
Zu guter Letzt: Du hast Zeit und Mühe investiert, das Webinar aufzubauen und Menschen einen Mehrwert zu geben. Mach was aus Deiner wertvollen Arbeit und nutze das Momentum, indem Du anschließend an das Webinar um Bewertungen und Empfehlungen bittest. Wir lassen auf der Plattform ProvenExpert unsere verschiedenen Dienstleistungen – auch das kostenlose Webinar – bewerten. So ergibt die Vielzahl an Bewertungen ein rundes Bild und wenn da auch mal keine 5 sondern nur 4 Sterne dabei sind, so wirkt Dein Unternehmen authentisch.
Nutze die Chance, und traue Dich an ein Webinar heran – zum Erschließen neuer Interessenten und um Markenreichweite online zu gewinnen. Nicht zuletzt kann Dir das Webinar für Kooperationen und damit zu weiterer Sichtbarkeit verhelfen.